试论新形势下农机行业营销模式的转变
北省农业机械集团廊坊公司 马博芳
1 创新营销模式，营造营销文化
1.1营销理念的创新
经销商在拓宽农机营销市场之前，应当首先对目标区域的农机市场展开调查，掌握竞争对手的数量、实力，然后再制定科学的营销策略。通过提前开展市场调研，一方面可以帮助农机经销商降低竞争压力，从而在短时间内迅速打开市场并站稳脚跟；另一方面也能够以此为依据，推出自己的特色产品并进行重点营销宣传，从而获取消费者的关注。除了要在市场定位方面进行营销观念创新外，也要在农机选择上进行观念创新，争取做到扬长避短。尤其是对于刚刚进入市场的中小型农机经销商来说，本身占有的市场资源相对有限，在农机型号、样式、数量等方面都无法与大企业同台竞技，这就要求营销人员要争取主动，在服务、质量等方面多下功夫，从而获得消费者的青睐。
1.2营造浓厚的营销文化
以往的许多农机经销商存在“重效益，轻管理”的理念，即在农机营销工作中，只片面地关注每个网点当月销售了多少农机、创造了多少价值，而不重视对基层营销人员的管理和培训。由于营销人员对企业缺乏认同感和归属感，经常会出现优秀营销人员流失的现象。因此，新形势下农机经销商必须要重视企业营销文化的建设，在企业内部营造浓厚的、向上的文化氛围，一方面提升营销人员的责任感，另一方面也能够增加他们对企业的忠诚度，从而以更加负责任的态度投入到农机营销工作中。
2 拓宽营销渠道，开展多样化的营销活动
消费者在购买农机过程中，除了有形的机械外，一同购买的还有无形的服务价值、形象价值。为了带给消费者更加满意的购机体验，就需要各营销网点开展多样化的营销活动，从而带给消费者更加实在的优惠，实现经销商和消费者之间的“共赢”。针对以往基层农机销售网点存在的销售渠道单一、营销活动匮乏问题，新形势下的农机营销工作应当着重从以下几方面进行创新。
2.1提高农机产品的附加值
除了农机设备自身的使用价值外，像售后服务、购买体验等，都属于产品的附加值。因此，营销人员要始终树立为消费者服务的观念，通过提高个人专业能力和注重个人形象，为前来咨询、购机的消费者提供全方位、深层次的讲解。例如，有些农民群众之前并没有了解新型农机设备，更不用谈操作使用了。在购机时，营销人员应当详细讲解农机的功能、使用操作方法以及维修保养知识，提高服务质量，增强消费者的信赖感。
2.2利用多种渠道开展宣传营销
基层营销人员应当转变以往被动等待消费者上门咨询的工作模式，而是要主动出击，通过开展多种形式的宣传，让农户随时随地地了解农机信息。例如，除了在乡镇、农村的宣传栏张贴宣传海报外，还可以租赁流动宣传车，定期在各乡镇、农村流动宣传；还可以选取超市、集市、农贸市场等人流量较大的区域，通过发放宣传单的形式，让更多的群众了解本店的优惠信息等。
